ỨNG DỤNG TÂM LÝ HỌC

GIÁ CẢ CÓ HỢP LÝ
KHÔNG? THỦ ĐOẠN VẬN DỤNG ẢNH HƯỞNG CỦA XÃ HỘI

Bạn gặp được chiếc
ôtô mà bạn hằng mơ ước được bán với giá khá cao. Mặc dù mất rất ít công sức mặc
cả, nhưng bạn vẫn cảm thấy hoàn toàn thành công nhờ tài thương lượng của mình.

Sau khi điền xong
một lô hồ sơ mua xe, nhân viên bán hàng đi lấy chữ ký của ông quản lý để kết
thúc thủ tục mua bán. Thế nhưng, vài phút sau anh ta quay lại, trông có vẻ
ngượng ngập. Anh ta nói: “Rất tiếc thưa ông, sếp của tôi không đồng ý. Ông ta
bảo vụ buôn bán này thưa lỗ.” Càng có vẻ ngượng ngập hơn nữa, anh ta nói tiếp:
“Nhưng xin ông vui lòng, chúng ta chỉ cần nâng giá thỏa thuận thêm 600 đô la,
ông ấy sẽ chấp thuận.” Suy nghĩ qua một lúc, bạn quyết định cắn câu và đồng ý
tăng giá. Rốt cực, khoản tiền 600 đô la ấy chiếm tỷ lệ bao nhiêu so với tổng
trị giá hàng chục ngàn đô la?

Bạn đã bị sa bẫy. Trong trường hợp này, bạn là nạn nhân của một truyền
thống bán hàng thịnh hành từ lâu đời gọi là kỹ thuật thả – bóng – thấp. Theo kỹ
thuật thả – bóng – thấp (low balling), sau khi ngã giá người bán lại kêu nài
tăng giá lên. Kỹ thuật này hiệu nghiệm bởi vì sau cam kết ban đầu chúng ta
thường ôn lại trong tâm trí các lợi điểm của cam kết ấy để biện minh cho phán
đoán của mình. Nhưng đúng vào lúc ta hoàn toàn tin chắc rằng bản thân đã hành
động đúng, thì cuộc giao dịch lại bị đổ vỡ và giá cả tăng lên. Bởi vì chúng ta
đã ra sức thuyết phục bản thân về tài quyết đoán của mình, nên chúng ta có
khuynh hướng bám theo cuộc giao dịch ấy dù có bị mất thêm tiền vì giá tăng cao
lên. Thả – bóng – thấp chỉ là một trong vài kỹ thuật mà giới bán hàng hay dùng
để đánh bẫy khách hàng – những kỹ thuật đã được các nhà tâm lý xã hội chuyên về
hiện tượng phục tùng lý giải. Sau đây là hai kỹ thuật khác mà bạn thường hay
gặp nhất.

– Kỹ thuật
that’s – not – all.

Theo thủ đoạn này,
bạn được đề nghị giao dịch theo một giá thổi phồng lên. Nhưng ngay sau đề nghị
ban đầu đó, người bán hàng đề nghị một khích lệ bằng một khoản chiết khấu hay
phần thường để siết chặt cuộc thương lượng.

Tuy có vẻ đơn giản
đến mức dễ hiểu, nhưng thủ đoạn này lại rất hiệu qua. Trong một khảo cứu, các
nhà thí nghiệm lập một quán bán bánh nướng giá 75 cents một hộp bánh. Trong một
tình huống, khách hàng được báo thẳng giá bán 75 cents. Nhưng trong trường hợp
khác, người ta báo giá bán một đô la mỗi hộp, nhưng khách hàng được giảm giá
chỉ còn 75 cents. Như dự đoán theo kỹ thuật that's – not – all, trường hợp giảm
giá bán được nhiều hàng hơn – dù giá giảm này không khác gì trường hợp không
giảm giá.

– Hàng mẫu
chưa hẳn miễn phí (the
not – so – free sample) Nếu bạn đã từng nhận một món hàng mẫu miễn phí, hãy nhớ
rằng món quà ấy có giá trị tâm lý. Mặc dù có thể không có dụng tâm, người bán
hàng tặng hàng mẫu cho khách hàng tương lai; sở dĩ làm như thế là nhằm xúi bẫy
một kiểu dành đặc quyền cho nhau. Kiểu tương nhượng này là một tiêu chuẩn xã
hội được mọi người tán thành, cho rằng chúng ta nên cư xử với người khác tương
tự như cách họ cư xử với mình. Như vậy nhận một món hàng mẫu miễn phí hàm ý gần
phải tương nhượng sau đó – dĩ nhiên, dưới dạng mua hàng của họ.

Ba chiến thuật ảnh
hưởng xã hội miêu tả ở đây (thả – bóng – thấp, kỹ thuật that's – not – all, và
hàng mẫu chưa hẳn miễn phí) là các thủ đoạn mà bạn dễ gặp phải nhiều lần trong
đời khi mua hàng. Dù vậy, bạn cũng có cách chống trả. Thông thường, giải pháp
kháng cự tốt nhất là ý thức cho được vị trí của mình để thoát ra khỏi tình
huống gặp phải. Thí dụ, nếu thấy mình đang vướng vào tình huống thả–bóng–thấp
khi mua ôtô, thì giải pháp kháng cự tốt nhất là đứng dậy bỏ di. Hầu như luôn
luôn, người bán hàng sẽ tìm cách lôi kéo bạn trở lại giá thỏa thuận ban đầu. Và
nếu không, luôn luôn họ sẽ mời bạn mua chiếc xe khác.

3. Vâng lời: ngoan
ngoãn tuân thủ các mệnh lệnh trực tiếp

Các kỹ thuật chiêu
dụ phục tùng đã đưa ra một biện pháp qua đó người ta nhẹ nhàng bị lôi kéo chấp
nhận yêu cầu của người khác. Tuy vậy, trong một số trường hợp các yêu cầu lại
nhằm khiến cho người ta ngoan ngoãn vâng lời (obedience), tức là thay đổi cách
cư xử do mệnh lệnh của người khác. Mặc dù kém phổ biến hơn nhiều so với thích nghi
và phục tùng, hiện tượng vâng lời lại thường xảy ra trong một vài loại quan hệ
đặc biệt. Thí dụ, chúng ta có thể tỏ ra vâng lời thượng cấp, thầy học, hay cha
mẹ, chỉ vì họ có quyền khen thưởng hay trừng phạt chúng ta.

Đế hiểu rõ hiện
tượng vâng lời, hãy dành chút ít thời gian để xét xem liệu bạn sẽ phản ứng ra
sao nếu một người xa lạ bảo bạn rằng:

Tôi phát minh được
một phương pháp mới mẻ nhằm tăng cường ký ức. Đối với bạn tất cả mọi điều tôi
cần là dạy người ta học thuộc lòng một loạt từ vựng rồi cho họ làm một trắc
nghiệm. Thao tác trắc nghiệm chỉ yêu cầu bạn giật điện học viên mỗi khi họ phạm
lỗi lầm. Để thực hiện các cú giật điện, bạn sẽ sử dụng một “máy giật điện” từ
30 đến 450 volts. Bạn thấy nút có ghi từ “giật nhẹ” đến “nguy hiểm: giật mạnh”
ở mức cao nhất, ở đây có ba chữ X màu đỏ. Đừng lo ngại, bởi vì tuy các cú giật
điện có thể gây đau đớn, nhưng sẽ không gây tổn thương lâu dài.

Được biết tình
huống này, rất có thể bạn nghĩ rằng giống như bất kỳ người nào khác bạn sẽ
không tán thành một đề nghị kỳ lạ như thế của người xa lạ. Hiển nhiên, đề nghị
này vượt quá giới hạn lương tâm của chúng ta.

Nếu ngược lại thì
sao? Giả sử kẻ xa lạ yêu cầu bạn giúp đỡ lại là một nhà tâm lý đang tiến hành
một thí nghiệm. Hoặc giả, người ấy chính là thầy học, thượng cấp, hay vị chỉ
huy quân đội của bạn – tất cả những nhân vật có thẩm quyền và lý do có vẻ hợp
pháp để đưa ra yêu cầu đó.

Nếu vẫn còn nghĩ
rằng bạn không chắc sẽ tuân theo, có lẽ bạn hãy xem xét lại. Bởi vì trường hợp
trình bày trên đây miêu tả một thí nghiệm đến nay vẫn được xem là có tính cổ
điển đã được nhà tâm lý xã hội Stanley Milgram thực hiện vào thập niên 1960,
Trong khảo cứu này, các đối tượng được đặt vào một tình huống trong đó nhà thí
nghiệm yêu cầu họ gây các cú giật điện càng lúc càng mạnh hơn cho một người
khác như là một phần của công tác nghiên cứu về tiến trình học tập. (Xem hình
14–5). Thực ra, thí nghiệm này không dính líu gì đến vấn đề học tập cả; vấn đề
tìm hiểu đích thực ở đây là mức độ vâng lời làm theo yêu cầu của nhà thí
nghiệm. Thực tế, những người bị cho là sẽ nhận những cú giật điện lại chính là
những kẻ đồng mưu thí nghiệm, thực sự không hề có tổn thương chút nào cả.

Hình 14–5: Chiếc “máy giật điện” đầy ấn tượng này được sử dụng để
khiến cho những người tham dự thí nghiệm tin tưởng rằng họ đang gây các cú giật
điện cho người khác, là người được nối với máy giật điện bằng các điện cực gắn
vào da. (Bản quyền năm 1965 của Stanley Milgram. Phỏng theo bộ phim Obedience,
do Thư viện Phim thuộc viện ĐH New York và viện ĐH Tiểu bang Pennsylvania, PCR
cung cấp).

Hầu hết những người
được nghe miêu tả về thí nghiệm này đều cho rằng sẽ không có đối tượng nào chịu
gây cú giật điện mạnh nhất – hoặc vì thế mà không chịu gây cú giật điện nào cả.
Thậm chí một nhóm bác sĩ tâm thần khi được miêu tả tình huống này cũng đã dự
đoán rằng không đến 2% số đối tượng sẽ nhắm mắt nghe theo và gây các cú giật
điện mạnh nhất. Nhưng kết quả thực tế đi ngược lại phỏng đoán của cả giới
chuyên môn lẫn giới không chuyên môn. Rốt cục gần đến 2/3 số đối tượng đã vặn
nút đèn trên máy đến mức cao nhất để “giật chết” học viên.

Tại sao quá nhiều
người đành lòng nhắm mắt nghe theo yêu cầu của nhà thí nghiệm? Phỏng vân sâu
rộng các đối tượng này cho thấy sở dĩ họ vâng lời chủ yếu vì tin rằng nhà thí
nghiệm sẽ chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với bất kỳ hậu quả tai hại nào có thể
xảy ra cho học viên. Như vậy, mệnh lệnh của nhà thí nghiệm đã được ngoan ngoãn
tuân thủ bởi vì các đối tượng nghĩ rằng họ sẽ không chịu trách nhiệm cá nhân vì
hành động của mình – họ luôn luôn đổ lỗi cho nhà thí nghiệm.

Tuy thí nghiệm của
Milgram bị phê phán vì đã tạo ra những trường hợp thử thách cực đoan cho các
đối tượng tham gia thí nghiệm – do đó nẩy sinh các nghi vấn nghiêm trọng về mặt
đạo đức – và bị phê phán về cơ sở phương pháp. Chỉ cần tìm hiểu các biến cố
thực tế chúng ta cũng chứng kiến được hậu quả kinh khủng của hiện tượng ngoan
ngoãn tuân lệnh thượng cấp. Chẳng hạn, lời biện hộ chủ yếu của các sĩ quan
Phát–xít sau Thế chiến II là họ chỉ “vâng lệnh” hành sự. Kết quả nghiên cứu của
Milgram buộc mọi người chúng ta phải xét lại xem liệu có biện pháp nào để kháng
cự thứ quyền lực áp đặt mạnh mẽ ấy không.

THỪA HƯỞNG THÀNH
QUẢ CỦA TLH: CÁC CHIẾN LƯỢC NHẰM DUY TRÌ LẬP TRƯỜNG CỦA RIÊNG BẠN

Chúng ta đã thấy
con người dễ khuất phục ra sao trước ảnh hưởng của người khác, dù ảnh hưởng ấy
tương đối gián tiếp như trường hợp áp lực thích nghi tế nhị, hay trực tiếp như
trường hợp ngoan ngoãn tuân thủ mệnh lệnh cụ thể. Con người làm thế nào để duy
trì được tình trạng độc lập khi đối mặt với các loại áp lực này? Lý thuyết cũng
như các cuộc nghiên cứu trong lãnh vực tâm lý xã hội đã đề nghị một số kỹ thuật
giúp cá nhân giữ được lòng trung thành đối với quan điểm của riêng mình:

– Chủng ngừa. Để phòng bệnh đậu mùa, người ta tiêm vào cơ thể một liều
lượng nhỏ vi trùng đậu mùa. Mũi tiêm này thúc đẩy cơ thể sản sinh các kháng thể
có khả năng chống lại vi trùng đậu mùa xâm nhập sau đó. Tương tự, một biện pháp
nhằm giúp con người giữ được tư thế độc lập trước các nỗ lực thuyết phục như
thế bằng cách yêu cầu họ tiếp cận với một số lý lẽ đối chọi mẫu mực mà họ có
thể gặp phải trong tương lai. Trong một thí dụ về kỹ thuật này, William McGuire
(1964) chứng minh rằng các đối tượng có khả năng đề kháng mạnh mẽ hơn đối với
sự thuyết phục nếu trước hết họ được tiếp cận với một số lập luận chống đối kèm
theo các thông tin bài bác các lý lẽ đối chọi ấy. Việc tiếp cận các lý lẽ đối
chọi ấy – ông gọi là biện pháp chủng ngừa (inoculation) – khiến cho sau này
người ta ít thay đổi niềm tin hơn so với trường hợp chỉ cho các đối tượng tiếp
cận các thông tin ủng hộ quan điểm ban đầu của riêng họ.

– Cảnh giác. Một biện pháp gọi là cảnh giác (forewarning) nhằm báo trước
cho người ta về một thông điệp thuyết phục sắp đến và nội dung của nó, đôi khi
cũng đủ sức giảm bớt ảnh hưởng của xã hội, ngay cả trong trường hợp không cho
họ tiếp cận với các lý lẽ chống đối quan điểm ban đầu của mình. Điều này đặc
biệt đúng trong trường hợp các vấn đề quan trọng và đối tượng bị ảnh hưởng có
sẵn khá nhiều thông tin. Chỉ cần biết sẽ nhận được một thông điệp thuyết phục
mà không cần biết nội dung của nó, người ta cũng có thể giảm được mức độ cải
biến thái độ sau đó. Tại sao? Khi người ta biết sẽ nhận được các thông tin
ngược lại thái độ của mình, họ sẽ có khuynh hướng thiết lập lý lẽ để bênh vực
thái độ ban đầu của mình ngay. Cho nên, được cảnh giác tức là được trang bị vũ
khí phòng vệ vậy.

– Kiên định lập
trường. Một kỹ thuật
không chỉ hữu hiệu trong việc giảm bớt sức thuyết phục mà thực tế còn có thể
cải biến được thái độ của người ra sức thuyết phục nữa là kiên định lập trường
(consistency). Trong một số tình huống, nhất là ở các bối cảnh nhóm sinh hoạt
trong đó đa số đang nỗ lực chi phối thiểu số, nếu phe thiểu số nhất mực kiên
trì quan điểm của mình cũng có thể khiến cho phe đa số sẽ phải thay đổi thái
độ. Hiển nhiên, thái độ bất khuất và nhất mực kiên trì quan điểm của phe thiểu
số có thể khiến cho người khác phải xét lại lập trường của mình, và sau cùng sẽ
bị thuyết phục bởi ý kiến của thiểu số.

Ngược lại, một số
chứng cứ cho rằng áp dụng một biện pháp hơi khác đi một chút lại hữu hiệu hơn.
Nhà tâm lý xã hội Edwin Hollander (1980) chuyên nghiên cứu các tình huống trong
đó phe thiểu số nỗ lực độc lập trước lập trường của phe đa số. Ông đề nghị một
chiến lược trong đó cá nhân ban đầu khuất phục theo ý kiến của phe đa số. Sau
khi đã cân bằng thế lực với các thành viên khác, cá nhân ấy có thể cư xử độc
lập hơn và tán thành quan điểm ngược lại ý kiến của phe đa số. Theo lý thuyết
của Hollander, thay vì nghiêm túc kiên định lập trường ngược lại phe đa số, như
biện pháp kiên định lập trường do Moscovini đề nghị, trước tiên người ta nên
khuất phục theo – đến khi đã thiết lập được “sự tín nhiệm” rồi mới là lúc nên
nhấn mạnh đến quan điểm thiểu số của mình.

Các chứng cứ thực
nghiệm đều bênh vực cho cả hai biện pháp này. Các cuộc nghiên cứu ấy làm sáng
tỏ rằng ảnh hưởng xã hội không phải là con đường một chiều. Khi chúng ta là mục
tiêu của ảnh hưởng xã hội, chúng ta vẫn có cơ hội phấn đấu để duy trì thái độ
độc lập của mình.

4. Tóm tắt và Học
ôn III

A. TÓM TẮT

– Ảnh hưởng xã hội
(social influence) bao quát các tình huống trong đó hành động của một cá nhân
hay một nhóm người tác động đến cách cư xử của người khác.

– Thích nghi
(conformity) là sự thay đổi thái độ hay cách cư xử phát sinh do ước muôn tuân
theo các niềm tin hay chuẩn mực của người khác.

– Phục tùng
(compliance) là sự thay đổi cách cư xử nhằm đáp ứng áp lực công khai hơn của xã
hội. Ngược lại, vâng lời (obedience) là sự thay đổi cách cư xử phát sinh do ảnh
hưởng của một mệnh lệnh trực tiếp.

– Các kỹ thuật chủ
yếu nhằm duy trì thái độ độc lập trước áp lực của phe nhóm là chủng ngửa
(inoculation), cảnh giác (forewarning), và kiên định lập trường (consistency).

B. HỌC ÔN

1/ Người..., hay
người tán thành quan điểm bất đồng trong nhóm sinh hoạt, rất có thể làm giảm
bớt áp lực thích nghi.

2/ Ai đi tiên phong
nghiên cứu hiện tượng thích nghi?

a. Skinner

b. Asch

c. Milgram

d. Fiala

3/ Kỹ thuật nào
dưới đây yêu cầu người ta chấp nhận một đề nghị không quan trọng ban đầu để sau
đó dễ bị thuyết phục chấp nhận một đề nghị quan trọng hơn.

a. Kỹ thuật cánh
cửa – trước – mắt (Door – in – the – face)

b. Kỹ thuật bước –
chân – vào – cửa (Foot – in – the – door)

c. Kỹ thuật mẫu
hàng nhỏ biếu không (Small favor paradigm)

d. Kỹ thuật thả –
bóng – thấp (low – balling)

4/ Kỹ thuật... khởi
đầu bằng một đề nghị quá mức rồi sau đó đưa ra một đề nghị thấp hơn và có vẻ
hợp lý.

5/ Kỹ thuật miêu tả
ở câu hỏi kể trên hữu hiệu phần lớn nhờ sự nhượng bộ của một cá nhân để mời gọi
đáp trả bằng một nhượng bộ khác.

6/... là sự thay
đổi cách cư xử do mệnh lệnh của người khác.

7/ Cặp đôi kỹ thuật
được sử dụng để khỏi phải thay đổi thái độ với định nghĩa của nó.

1. Cảnh giác
(forewarning)

2. Chủng ngừa
(inoculation)

3. Kiên định lập
trường (consistency)

a. Duy trì lập
trường của phe thiếu số có thể khiến cho phe đa sô xét lại lập trường của mình.

b. Báo cho người ta
biết trước một thông điệp thuyết phục sắp truyền đến.

c. Cho người ta
tiếp cận với các mẫu mực lý lẽ đối nghịch lại thái độ của họ.

C. CÂU HỎI TỰ VẤN

Giả sử các kỹ thuật
thuyết phục giống như miêu tả trong đoạn này rất mạnh mẽ, phải chăng nên có các
điều luật ngăn cấm sử dụng chúng? Có nên dạy cho người ta các biện pháp phòng
vệ chống lại các kỹ thuật này? Phải chăng việc sử dụng các kỹ thuật như thế có
thể bào chữa được về mặt đạo đức và luân lý?

(Giải đáp câu hỏi
học ôn ở cuối chương)

IV. MẾN
THÍCH VÀ YÊU THƯƠNG – SỰ LÔI CUỐN GIỮA CON NGƯỜI VÀ SỰ PHÁT TRIỂN CÁC MỐI QUAN
HỆ

Khi nữ thi sĩ thế
kỷ 19 Elizabeth Barrett Browning viết “How do I love thee? Let me count the
ways” (tạm dịch: “Cầu bao nhịp, em yêu mình bấy nhiêu!”), bà diễn tả thứ tình
cảm liên hệ đến một đề tài trọng tâm trong cuộc sống của hầu hết mọi người và
đề tài này đã hình thành một chủ đề nghiên cứu quan trọng của các nhà tâm lý xã
hội: Yêu thương và mến thích. Hiểu một cách nghiêm túc hơn là nghiên cứu về sự
lôi cuốn giữa con người (interpersonal attracbon) hay về các mối quan hệ gần
gũi, chủ đề này bao quát các nhân tố làm phát sinh những tình cảm tốt đẹp dành
cho người khác.

1. Tôi thích bạn
đến mức nào? Hãy để tôi đếm xem có mấy lối.

Cho đến nay rất
nhiều cuộc nghiên cứu đều chú trọng đến hiện tượng mến thích, có lẽ bởi vì luôn
luôn các nhà nghiên cứu tiến hành các cuộc thí nghiệm ngắn hạn nhằm quan sát
các tình huống phát sinh trạng thái ưa thích ở những người xa lạ sẽ thuận lợi hơn
khi tiến hành các thí nghiệm nhằm tổ chức và quan sát các mối quan hệ yêu
thương qua các thời gian dài. Do đó, các cuộc nghiên cứu truyền thống cống hiến
cho chúng ta rất nhiều kiến thức về các nhân tố khiến cho hai cá nhân lôi cuốn
lẫn nhau từ lúc ban sơ. Sau đây là các nhân tố quan trọng nhất mà các nhà tâm
lý xã hội tìm hiểu được.

– Sự gần gũi. Nếu bạn sống ở một ký túc xá hay một căn chung cư, hãy tìm
hiểu các bạn bè mà bạn làm quen khi mới dọn đến. Bạn sống gần người nào nhất sẽ
có cơ hội thân thiết với người ấy nhất. Thực tế, một trong những khám phá vững
chắc nhất trong lãnh vực nghiên cứu về hiện tượng lôi cuốn giữa con người chính
là: gần gũi (proximity) khiến cho người ta ưa thích nhau.

– Tiếp xúc đơn
thuần. Tiếp xúc nhiều
lần với một cá nhân thường cũng đủ để phát sinh sự lôi cuốn. Điều thú vị là sự
tiếp xúc nhiều lần với bất kỳ kích thích nào – như con người, tranh ảnh, băng
ghi âm ghi hình, hoặc thứ gì bạn có – thường xuyên sẽ khiến bạn yêu mến thứ
kích thích ấy nhiều hơn. Tình trạng quen thuộc với kích thích có thể khơi dậy
các tình cảm tốt đẹp; rồi chính các tình cảm tốt đẹp phát xuất từ sự quen thuộc
này lại truyền sang bản thân kích thích ấy. Dù vậy, cũng có ngoại lệ. Trong
trường hợp các tương tác ban đầu rất tệ hại, sự tiếp xúc nhiều lần không chắc
khiến chúng ta ưa thích người khác nhiều hơn; ngược lại, càng tiếp xúc nhiều
chừng nào, chúng ta lại càng không ưa người ấy nhiều hơn.

– Giống nhau. Tục ngữ có câu: “ngưu tầm ngưu, mã tầm mã”; và không may
thay, người xưa cũng cho rằng càng đối chọi thì càng thu hút nhau. Các nhà tâm
lý xã hội đã đi đến một nhận định sáng tỏ về một trong hai khẳng định vừa kể:
Chúng ta có khuynh hướng ưa thích người nào giống chúng ta. Khám phá được người
khác giống chúng ta về thái độ, cách đánh giá, hoặc các nét nhân cách khiến
chúng ta ưa thích họ. Hơn nữa, người khác càng giống chúng ta thì chúng ta càng
ưa thích họ hơn.

Một lý do khiến yếu
tố tương đồng làm tăng thêm xác suất lôi cuốn lẫn nhau giữa con người là chúng
ta thường cho rằng những người có thái độ giống chúng ta sẽ đánh giá tốt về
chúng ta. Bởi vì có một tác dụng ưa thích hỗ tương (reciprocity of liking
effect) (khuynh hướng ưa thích người giống chúng ta), cho nên biết ai đó đánh
giá tốt về chúng ta sẽ thúc đẩy chúng ta hướng về người đó nhiều hơn. Ngoài ra,
chúng ta cho rằng khi mình ưa thích một người nào thì người ấy cũng ưa thích
mình.

– Bổ sung nhu
cầu. Tất cả chúng ta
đều biết các ngoại lệ đối với quy luật tổng quát cho rằng sự tương đồng khiến
cho con người lồi cuốn lẫn nhau. Một vài cặp bạn bè dường như đối chọi nhau về
cá tính, sở thích, và thái độ, vậy mà họ lại tỏ ra rất quyến luyến nhau.

Các nhà tâm lý xã
hội đã giải thích các trường hợp trong đó người ta bị lôi cuốn bởi người hoàn
toàn khác biệt với họ nhờ tìm hiểu các nhu cầu mà các đối tượng kia đã thỏa mãn
cho họ. Theo luận cứ này, chúng ta có thể bị lôi cuốn bởi những người thỏa mãn
nhiều nhất cho nhu cầu của chúng ta. Như vậy, một cá nhân ham thích quyền lực
sẽ tìm cách đánh bạn với những người nhu nhược để dễ bề sai khiến họ, đồng thời
những người này cũng sẽ tìm cách kết bạn với các nhân vật quyền lực. Tuy tính
chất bất đồng của họ thường khiến cho người ta cho rằng hai bên sẽ xung khắc
nhau, nhưng nhờ thiết lập được mối quan hệ họ có thể thỏa mãn bù đắp cho nhau.

Giả thuyết cho rằng
con người bị lôi cuốn bởi nhưng người thỏa mãn nhu cầu của họ – gọi là giả
thuyết bổ sung nhu cầu (need – complementarity hypothesis) được đề xướng lần
đầu vào cuối thập niên 1950 trong một khảo cứu cổ điển đã khám phá được một số
cặp hôn nhân điển hình có nhu cầu bổ sung lẫn nhau. Tuy các cuộc nghiên cứu cố
gắng chứng minh khái niệm này từ thời bây giờ đến nay không được nhất quán cho
lắm, nhưng dường như trong một số lãnh vực thì giả thuyết này tỏ ra hợp lý. Thí
dụ, những người có khả năng bổ sung cho nhau thường lôi cuốn lẫn nhau. Trong
một số khảo cứu, học sinh thường kết bạn với những học sinh khác có năng khiếu
học tập trong các bộ môn khác biệt với bộ môn mà các em cảm thấy mình đặc biệt
có năng lực, nhờ đó cho phép các em nổi bật ở môn học khác với các bạn mình.
Như vậy, một học sinh giỏi toán có thể sẽ kết bạn với một học sinh đặc biệt
giỏi môn văn học Anh.

Dù vậy, nói chung
hầu hết các chứng cứ đều cho rằng sự lôi cuốn liên quan đến yếu tố tương đồng
hơn là yếu tố bổ sung. Do đó, dù trong lĩnh vực thái độ, thang giá trị, hay nét
cá tính, sự giống nhau vẫn cứ là một trong các nhân tố dự đoán hữu hiệu nhất
cho việc tìm hiểu liệu hai cá nhân sẽ bị lôi cuốn lẫn nhau hay không.

– Sức quyền rũ
thể chất. Đối với hầu hết
mọi người, phương trình đẹp = tốt là một khái niệm rất thực tế. Do đó, những
người có sức quyến rũ thể chất được nhiều người biết hơn những người ít hấp
dẫn, nếu như mọi yếu tố khác đều ngang bằng nhau. Tuy đi ngược lại các giá trị
mà hầu hết mọi người đều công khai chấp nhận, khám phá này lại rất hiển nhiên
ngay từ khi người ta còn ở tuổi thơ – các trẻ tuổi mẫu giáo có ngoại mạo xinh
xắn thường được nhiều người yêu mến – và tiếp tục cho đến tuổi thành niên. Thực
ra, vẻ quyến rũ thế chất có lẽ là yếu tố quan trọng duy nhất thúc đẩy các cuộc
hò hẹn ban đầu ở đại học, mặc dù ảnh hưởng của nó cuối cùng sẽ giảm bớt đi khi
người ta biết rõ về nhau hơn.

Một trong những
điểm quan trọng liên quan đến sức quyến rũ thể chất là mức độ nhất trí về các
điều kiện hình thành vẻ đẹp. Con người có sở thích hiển nhiên và tương đồng về
các đặc điểm nét mặt khiến cho một khuôn mặt được đánh giá là có sức quyến rũ.
Thực tế, sở thích này khởi đầu từ thuở thiếu thời của mọi người, như chúng ta
sẽ thấy ở đoạn Trích Dẫn Thời Sự dưới đây.

Tuy sức quyến rũ
đem lại nhiều lợi thế cho con người, nhưng nó cũng có nhược điểm. Trong khi vẻ
đẹp giúp cho nam giới gây ấn tượng tốt đẹp hơn trong các tình huống liên hệ đến
sự nghiệp của họ, thì nhan sắc có thể gây bất lợi cho nữ giới trong các chức vụ
quản lý. Lý do là quan điểm chung của xã hội (dù hoàn toàn không có cơ sở) cho
rằng các phụ nữ hấp dẫn và thành đạt đã chiếm được địa vị nhờ nhan sắc chứ
không nhờ tài năng của họ.

Dù vậy, nói chung
sức quyến rũ thể chất là một thứ tài sản của con người trong các tình huống
quan hệ xã hội. Nó là một nhân tố quan trọng trong việc xác định xem người ta
bị cuốn hút bởi loại người nào và có nếp sống nào trong xã hội.

Dĩ nhiên các nhân
tố mà chúng ta đã thảo luận trên đây không phải là các thành phần duy nhất của
hiện tượng ưa thích. Thí dụ, các cuộc điều tra nghiên cứu đã tìm cách nhận diện
các nhân tố quyết định trong tình bạn. Trong một buổi tham vấn có khoảng 40.000
đối tượng, người ta xác nhận các phẩm chất giá trị nhất phải có ở một người bạn
thân là sự tín nhiệm, lòng trung thành, nhiệt tình và lòng thương mến. Kế sau
đó là sẵn lòng hỗ trợ, tính ngay thẳng, và tính hài hước. Kết quả này được tóm
tắt trình bày ở Hình 14–6.

Hình 14–6: Đây là các phẩm chất cần có ở một người bạn, theo
khoảng 40.000 đối tượng tham vấn (Parlee, 1979)